老干妈是怎样把5元辣椒酱做到68亿的“南宫28NG官网”

62岁的陶华碧和她的家族享有老干妈多达90%的股权，她是这个辣椒酱帝国金字塔钝上的女皇。她是怎样把5元辣椒酱做68亿的呢?她每天售出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱大约赚到9角5分;(录：2014年老干妈实际销售额多达40亿元。)她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：进去多少，过来多少;她15年来根本没转变过商业交易规则：一手交钱，一手交货;她目不识丁，面临自己的名字大大大笑：这三个字，太难了，过于简单了。

62岁的陶华碧和她的家族享有老干妈多达90%的股权，她是这个辣椒酱帝国金字塔钝上的女皇。那这些穷学生到哪里去睡觉陶华碧对凡是家境艰难的学生所欠的饭钱，不准销账。我的印象是她只要遇上钱过于的学生，分量不仅没有减反还额外多些。20岁那年，陶华碧娶了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就逝世了。

丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打零工，她不吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带上了很多辣椒制成辣椒酱拌饭不吃。经过大大调配，她作出一种很爱吃的辣椒酱，这就是现在老干妈仍在用于的配方。丈夫去世后，没收益的陶华碧为了保持生计，开始晚上做到米豆腐，贵阳最少见的一种廉价凉粉，白天用背篼腹到龙洞堡的几所学校里买。

由于交通不便，做到米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能卖到。每次必须订购原材料时，她就背著背篼，赶最先的一班车到油榨街去卖。由于那时车较少人多，背篼又占到地方，驾驶员常常不想她上车，于是她大多数时候不得已步行到油榨街，买完材料后，再行背著七八十斤轻的东西步行返龙洞堡。

由于长年认识做到米豆腐的原料石灰，到现在，她的双手一到春天还不会脱皮。1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个官营凉粉和冷面的实惠饭店。

说道是个餐馆，只不过就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭建的路边摊而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。当时餐馆的老主顾韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧明晰。陶华碧做到的米豆腐价低量脚，更有了附近几所中专学校的学生经常流连。

久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。陶华碧通过理解，对凡是家境艰难的学生所欠的饭钱，不准销账。我的印象是她只要遇上钱过于的学生，分量不仅没有减反还额外多些。

韩先生回想道。在实惠饭店，陶华碧用自己做到的豆豉麻辣酱蒸凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要卖一点麻辣酱带回去，甚至有人吃凉粉却专门来卖她的麻辣酱。

后来，她的凉粉做生意更加劣，可麻辣酱却做到多少都过于买。有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，不吃凉粉的客人就一个也没了。

她关上店门去想到别人的做生意怎样，回头了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，找到每家的做生意都十分红火，陶华碧找到了这些餐厅做生意红火的联合原因都在用于她的麻辣酱。1994年，贵阳修筑环城公路，昔日偏远的龙洞堡沦为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日益激增，他们出了实惠饭店的主要客源。陶华碧几近本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送给自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播似乎是最佳广告形式，龙洞堡老干妈辣椒的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区驾车来公干院大门外的实惠饭店出售陶华碧的辣椒酱。对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半买半送来，但慢慢地来的人实在太多，她感觉到送来不起了。

1994年11月，实惠饭店改名为贵阳南明陶氏风味食品店，米豆腐和凉粉没了，辣椒酱系列产品开始沦为这家小店的主营产品。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，退出餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧索性地拒绝接受了。陶华碧的理由很非常简单：如果小店关口了，那这些穷学生到哪里去睡觉。

每次我们谈及这个话题的时候，她都是这样说道，让人显然接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回想当时的情景说道。让陶华碧办厂的呼声更加低，以至于不受其照料的学生都参予到游说干妈的行动中，1996年8月，陶华碧借出南明区云关村村委会的两间房子，兴办了辣椒酱加工厂，牌子就叫老干妈。你要不给我瓶子我就不回头了无论是并购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧总有一天是现款现货，我从来不不出别人一分钱，别人也无法不出我一分钱。

从第一次卖玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万一直坚决。刚正式成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的破旧手工作坊，没生产线，全部工艺都使用最完整的手工操作。老干妈员工回忆说，当时破麻椒、托辣椒是谁也不不愿做到的苦差事。

手工操作中飞溅起的飞沫不会把眼睛辣得不时的流泪。陶华碧就自己动手，她一手握住一把菜刀，两把刀费孝通一起上下翻飞，嘴里还不时地说道：我把辣椒当作苹果托，就一点也不辣眼睛了，年长娃娃不吃点厌害怕啥。在老板的坚决下，员工们也争相拿着了菜刀托苹果。

而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了相当严重的肩周炎，10个手指的指甲因长年加热麻辣酱现在全部坏死。迅速陶华碧找到，她去找将近装有辣椒酱的适合玻璃瓶。她寻找贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻显然不不愿搭理这个要货量较少得真是的小客户，拒绝接受了为她的作坊自定义玻璃瓶的催促。

面临贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次商业谈判：哪个娃儿是一生下来就众多个哦，都是渐渐长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不回头了。软磨硬泡了几个小时后，双方达成协议了如下协议：玻璃厂容许她每次用提篮到厂里偷几十个瓶子小黑回来用，其余免谈。陶华碧失望而归。当时谁也没预料到，就是当初这份协议，日后沦为贵阳第二玻璃厂能在国企破产狂潮中矗立不推倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

老干妈的生产规模爆炸式收缩后，合作企业中少有重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业比起，并无成本和质量优势，但陶华碧根本没缩减过贵阳二玻的供货份额。现在老干妈60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为老干妈24小时关掉。作坊时代的老干妈虽然产量较小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店早已消化没法，她必需拓展另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。

陶华碧用了一个笨办法：她用提篮装有起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店促销。一开始，食品商店和单位食堂都不愿拒绝接受这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱放在商店和食堂柜台，卖出去了再行花钱，买不来就退款。商家这才尼克试销。

一周后，商店和食堂争相打来电话，让她加倍车主;她为首员工加倍送来去，居然迅速又脱销了。陶华碧开始不断扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话：我要一万个瓶子，现款现货。无论是并购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧总有一天是现款现货，我从来不不出别人一分钱，别人也无法不出我一分钱。

从第一次卖玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万一直坚决。老干妈没库存，也没贴现账款和应付账款，只有低约十数亿元的现金流。这三个字太难了，过于简单了陶华碧的记忆力和心算能力难以置信，财务报表之类的东西她几乎不懂，老干妈也只有非常简单的账目，由财务人员读给她听得，她听得上一两遍就能忘记，然后自己心算财务出入的总账，马上就能告诉数字是不是有问题。

1997年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司正式成立，工人减少到200多人。陶华碧要做到的仍然意味着是坚决剁辣椒，财务、人事各种报表都要她特地稿件，工商、税务、城管等很多对外事务都要交际，政府有关部门还常常发布命令文件要她贯彻执行。除此之外，她还常常要参与政府主管部门开会的各种会议，有时还奉命上台讲话。

从部队复员到206地质队汽车队工作的长子李贵山获知她的惟有后，就主动拒绝请辞来老大母亲。虽然此时的陶华碧已是小有名气的生意人，但她还是实在李贵山接下铁饭碗来协助她是秀才幸得，故极力赞成，不得已之下，李贵山不能先斩后奏，再行接下工作才寻找陶华碧，沦为老干妈的第一任总经理。有高中文化的李贵山，老大陶华碧做到的第一件事是处置文件。

一个读书，一个听得。听见最重要处，陶华碧不会忽然车站一起，用手指着文件说道：这个很最重要，用笔划下来，立刻去办。陶华碧的记忆力和心算能力难以置信，财务报表之类的东西她几乎不懂，老干妈也只有非常简单的账目，由财务人员读给她听得，她听得上一两遍就能忘记，然后自己心算财务出入的总账，马上就能告诉数字是不是有问题。

必须签署的文件，陶华碧就在右上角所画个圆圈这是她从电视里显然的。李贵山实在这样很不安全性，他在纸上写陶华碧三个大字，让母亲没人时锻炼。陶华碧对这三个字看了又看，一旁大笑，一旁不解地感慨：这三个字，好打脑壳哦贵阳话：太难了!但为了写出好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写出了三天。

有人回答她练字的感觉，陶华碧用她的特色语言总结说道：比捏辣椒无以、比捏辣椒无以。三天后，当她再一描会了自己的名字时候，高兴得请公司全体员工特了一顿餐。直到现在，陶华碧是陶华碧了解的仅有3个字。我自己是老土，但你们不要习我一样老干妈没董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。

谢邦银大笑称之为自己就是个业务经理，因为总要扑到一线拚命。1998年，在李贵山的协助下，陶华碧制订了老干妈的规章制度。财经周报记者没有能获得这份制度的原文，但谢邦银说道他们没员工手册，所谓的规章制度只不过非常简单。只有一些诸如无法懒散之类的句子，更加看起来长辈的教导而非员工必需继续执行的制度。

就靠这样一套如美国宪法般没有改过自新一个字的非常简单制度，老干妈11年来一直保持稳定，公司内部根本没爆出过什么问题。陶华碧有自己的一套，你可以叫做干妈式管理。贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次专访过陶华碧，他说道：比如龙洞堡离贵阳市区较为近，附近也没什么睡觉的地方，陶华碧要求所有员工不准由公司包吃包住。

从当初200人的小厂开始，老干妈就有宿舍，仍然到现在2000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的。在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊出她老干妈，公司2000多名员工，她能叫出有60%的人名，并忘记了其中许多人的生日，每个员工成婚她都要特地当证婚人。除此之外，陶华碧还仍然坚决她的一些土原则：隔三岔五地跑到员工家串门;每个员工的生日到了，都能接到她送来的礼物和一碗长寿面特两个荷包蛋;有员工公干，她像送来儿女长途跋涉一样临死前为他们熬上几个鸡蛋，仍然送往他们出厂跪上车后才上前回来;贵州过年过节时，有不吃狗肉的习俗，陶华碧特地辟了个养狗场，长年累月饲着80多条狗，每到冬至和春节就杀死狗可供全公司会餐。除了干妈式管理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。

老干妈没董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银大笑称之为自己就是个业务经理，因为总要扑到一线拚命。

1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去实地考察市场，到一些知名企业自学先进设备的管理经验。她说道：我是老土，但你们不要习我一样，单位无法这样。

你们这些娃娃过来后，都给我带上点文化回去。2005年，李贵山离开了总经理岗位，总经理职位机覆了一阵后，职业经理人王海峰离任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。

而财经周报记者了解到的情况是，李贵山在迟到之前的非常宽一段时间里都只是代理，仍然参予公司管理。老干妈的管理团队，大约是中国目前大型企业中最谜样的一支，陶华碧对他们的一个拒绝就是不能接受外界专访。坊间对这支团队的评价大体为：忠心、勤劳、高调。

而其长子李贵山辞职的原因，仍然是一个谜。政府也很艰难，我们不借了创业期间，陶华碧根本没和银行打过交道，唯一的贷款是在她繁盛之后，银行大大托人找上门来请求她贷款，却不过情面才只得债的。2001年，为了更进一步不断扩大规模，陶华碧打算再行辟一处厂房。当时，公司大部分资金都力在原材料上，有人建议她去找政府谋求协助。

南明区委很推崇，立刻协商星展银行给她贷款。协商好以后，区委筹办给她打电话电话，让她到区委接洽此事。

陶华碧拿着会计学回到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很原有，门早已怕了，陶华碧走进电梯时，一不小心被电梯门挂住了衣服摔倒在地。

陶华碧爬起来后，随行人员以为她要引燃，谁知她答道：你们看，政府也很艰难，电梯都这么番茄，我们不借了。随行人员还以为她是在打趣，她却忘了一口气，说道：我们向政府还债(编注：陶华碧不告诉政府协商银行贷款是什么意思，以为就是向政府还债)，给国家添麻烦。何必借了，我们回来。

创业期间，陶华碧根本没和银行打过交道，唯一的贷款是在她繁盛之后，银行大大托人找上门来请求她贷款，却不过情面才只得债的。贵阳市商业银行的一位工作人员说道，陶华碧对他们说道的最少的一句话是：你们就是想要去找我点利息钱嘛。

怎么会我还要害怕假货吗孙国强现任贵州省副省长，他能和陶华碧流畅地交流，可以用十分隐晦的话把一些经济学的东西说道的让陶华碧能听懂，还不愿照着做到，陶华碧发展过程中作出的许多最重要要求，有可能都接受孙国强的影响。随着企业大大发展，老干妈品牌广为人知。

但是，人怕出名猪怕壮。东西好买了，假货自然而然就经常出现了。

老干妈创办初期，李贵山就曾申请人注册商标，但被国家工商总局商标局以干妈是常用称谓，不合适作为商标的理由上诉。这给了假货者可乘之机。全国各地相继经常出现50多种老干妈，陶华碧开始花大力气造假。

为首人四处卧底调查，每年经费数百万元正式成立了贵州民营企业第一支造假队，开始了在全国的造假。但假货的老干妈就像韭菜一样，阴了一茬又出有一茬，尤其是湖南老干妈，商标和贵州老干妈完全一模一样。陶华碧这次罪犟了，她不依不饶地与湖南老干妈打了3年官司，从北京市二中院仍然打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。

此案沦为2003年中国十大典型维权案例。2000年8月10日，一审法院确认，贵阳老干妈公司生产的老干妈风味豆豉具备一定的历史过程，湖南老干妈包含不正当竞争，裁决其停止使用并封存在未取得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相似似的纸盒瓶瓶张贴，并赔偿金经济损失15万元。这意味著两个老干妈可以同生并存。

这是陶华碧无法拒绝接受的，她迅速驳回裁决。其间，有很多人劝说陶华碧退出官司，但陶华碧面临前来劝说的人就一句话：我才是货真价实的老干妈，他们是翔货(贵州话：假货)，怎么会我还要害怕翔货吗?最后陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位黔籍官员：时任贵阳市市长孙国强和当时的中国入世首席谈判代表龙永图的极力调停下，贵阳老干妈再一击败了湖南的老干妈。

2003年5月，陶华碧的老干妈再一取得国家商标局的登记证书，同时湖南老干妈之前在国家商标局取得的登记被吊销。孙国强现任贵州省副省长，他能和陶华碧流畅地交流，这是很不简单的。

贵州大学讲师熊昉告诉他财经周报记者，孙国强可以用十分隐晦的话把一些经济学的东西说道的让陶华碧能听懂，还不愿照着做到，陶华碧发展过程中作出的许多最重要要求，有可能都接受孙国强的影响。陶华碧完全不和政府官员做事，作为省市区三级共管企业，老干妈的二期工程完工仪式上，孙国强作为并不分管老干妈有关工作的副省长依然应邀在场。坊间传闻，只有他和龙永图是陶华碧不愿买账的人。

我这么拚命做，原本是在给你们打零工哩即使是不断扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也维持着自己倔强的慎重。贵阳市官员在说服陶华碧时也是倍感艰苦，最后在市区两级主要官员的多次上门说服下，陶华碧才只得表示同意。2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以协助老干妈公司借壳上市，融资不断扩大公司规模。这个在其他企业显然求之不得的事情，却被陶华碧一口驳回，陶华碧的问是：什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是据知的，我只在乎油炸辣椒，我只腊我会的。

有官员感慨，和老干妈讲融资做多元化，比和外商讲投资还要无以。即使是不断扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也维持着自己倔强的慎重。贵阳市官员在说服陶华碧时也是倍感艰苦，最后在市区两级主要官员的多次上门说服下，陶华碧才只得表示同意。现在，陶华碧完全不去坐落于她的办公室，飞驰座驾也很少用于，因为坐着不难受。

除了一个月两三次去厂房车间发条，她生活的全部就是和几个老太太打麻将。有一天在麻将桌上，有人回答她：你赚到了那么多钱，几辈子都花上不完了，还这样拚命干什么?陶华碧当时没有问上来，晚上她躺在床上翻来覆去地想这个问题，完全彻夜未眠。

第二天，正赶上公司开会全体员工大会，按着会前的决定，作为董事长的她要给员工们谈一谈当前的经济形势，如何应付入世后的挑战，然后明确工作指标由总经理发布命令。按照陶华碧在公开场合讲话的惯例，李贵山早已为她白鱼了一份讲话稿，陶华碧听得了三遍，完全就能一次不差地背下来。但在会上讲话时，她忽然回想昨天那个问题，切换话题了：有几个杨家阿姨回答我，你早已那么多钱了，还苦哈哈的拼成哪样哦?我想要了一晚上，也没想到个味来。看见你们这些娃娃，我想要出点味来了：企业我带上不回头，这块牌牌我也拿不回头。

毛主席说道过，未来是你们的。我一想要呀，我这么拚命做，原本是在给你们打零工哩!你们看看是不是这个道理?为了你们自己，你们更加要只想腊呀!会场沉寂几秒后，听见冷淡的掌声。

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