11年拓荒打造农村版人身保险

“1996年产寿险分业经营后，我率领公司仅有的两名寿险营销员去农村展业，没想到首度造访就被挥出家门，无论怎样宣传保险的益处，村民都不为之所动。”年仅42岁却已是满头白发的中国人寿广西恭城支公司经理沈潜向记者坦陈，在垦荒农村寿险市场的初期，时任恭城支公司营销部经理兼任业务股长的他，3个多月走遍恭城县的9个乡镇和几十个行政村，结果没一位村民不愿卖人身保险。意想不到的是，因人均收入低落、保险意识淡漠等因素造成农户争相将保险拒之门外的恭城县，如今农村保险覆盖面在全县早已超过了60%以上。

沈潜带队的中国人寿广西恭城支公司，凭借业绩平均值每年以25%速度快速增长、保险费收益由1996年300多万元减至2006年3213万元的引人注目业绩，被茄子全国保险行业服务“三农”的典型和标兵。时隔荣获全国金融系统“五#8226;一”劳动奖章、中国保监会杰出共产党员等荣誉后，沈潜被中国保监会推举为参与党的十七大的基层代表。一系列光环照亮下的沈潜对记者说道，他记忆中最深刻印象的画面，仍然是24年前刚迈入保险行业后，在走村串户中亲眼目睹这个农村人口占到85%以上的贫困县，农村保险服务的空白和缺陷。

“小病忍者、大病扯、重病才往医院坐，这在农村司空见惯。”特别是在在1996年产寿险分业经营后，沈潜找到，恭城县农民经济来源主要依赖农业，仅有存款也只用作医治防老、子女上学和婚嫁盖房等，疾病早已沦为制约其自身发展的最重要因素，很多农户要么没有钱医治，延后最佳化疗时间，要么因付不起钱提早出院。身兼一名寿险从业人员，沈潜期望通过人身保险这一载体，为农民有效地移往风险，减轻后顾之忧。

“农民就越贫穷，就越必须保险，只要有市场需求就一定有市场。”自称为“不信这个妖”的沈潜开始在这个经济欠发达的少数民族自治县做到了解调研，探索如何将供给和市场需求这两端有效地融合一起，并当作起农村地区保险意识的启蒙者。

“再一，有个别农民开始试探性地出售了保险。”沈潜在言语中仍然流露出激动，据他讲解，恭城县五谷丰登乡有个北溪村，自1997年11月率领营销员到此宣传保险，3年内无一人投保，针对村里多数村民坚守的“养儿防老”、时逢灾靠亲情救助等陈旧观念，他将商业保险形式灵活性、自由选择范围广等特点加以引人注目，专为村民设计了“农村版”的养老险、疾病医疗险、子女教育婚嫁险要、车祸损害险要等一系列险种人组，并考虑到实际经济承受能力把一张保单拆卸分为两张销售，经过6年希望，仍然到2003年底，再一有人开始拒绝接受保险并出售了保险。“保险能否夺得农户信任，关键就看赔偿。

”沈潜娓娓道来，在农村地区，一桩赔偿案的完满兑付，有助将保险的功能和起到通过口口相传的威力以求传播和普及。为尽可能延长赔偿周期，公司通车了赔偿“绿色通道”，力求大额赔偿送款上门，小额赔款柜面当场缴纳，对重疾患者特地上门服务，主动办理赔偿申请。

“24年农村保险生涯和11年垦荒农村寿险市场的经历，总结出有一个道理，只要因地制宜，用心经营，诚信服务，保险一定需要覆盖面积农村这个最必须保险的薄弱链条。”沈潜称之为。目前他们公司已创建起覆盖面积全县9个乡镇、117个行政村的保险服务网络，享有1个营销职场、5个农村营销服务部和300多名个人保险代理人。

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